Jak odstraszyć klienta, czyli najbardziej denerwujące praktyki w sprzedaży manipulacyjnej

Jest jeszcze całkiem spora (choć na szczęście coraz mniejsza) grupa handlowców usiłująca wciskać swój towar (celowo nie używam tu słowa 'sprzedawać'). Będąc przeszkolonymi w różnych sposobach na obchodzenie sprzeciwu klientów, dosyć szybko się wypalają i nie grzeszą skutecznością.

Klienci coraz bardziej uodparniają się na tego typu praktyki. Nie będąc nawet dokładnie świadomymi co ich odrzuca – szybko, często agresywnie kończą rozmowy. Czym więc handlowcy zrażają do siebie klientów (subiektywny przegląd)?

1. Monotonnym głosem

Gdy słyszycie : „Dzień dobry, dzwonię do Pana(i) w imieniu sieci …” to zwykle już Wam się nie chce rozmawiać. Wypalony konsultant, odbębniający swoją regułkę, rzadko kiedy jest w stanie cokolwiek sprzedać…

2. Prezentowaniem produktu

Wielu handlowców, wiedząc, że mają kilkanaście, góra kilkadziesiąt sekund próbuje od razu przedstawiać zalety oferowanej przez siebie usługi towaru. Tymczasem, lepiej je spożytkować na ciekawy sposób nawiązania rozmowy

3. Trzema „nie”

Ktoś kiedyś wymyślił, że klient jest stracony dopiero wtedy, gdy 3 razy od niego usłyszymy „nie” i taka bzdura rozeszła się po branży. Klient, który musi odganiać się od handlowca jak od natrętnej muchy, nie dość że nic nie kupi, to jeszcze się mocno zirytuje i zacznie kojarzyć naszą markę z czymś nieprzyjemnym.

4. Trzema „tak”

To z kolei przykład na to, jak nieumiejętnie można stosować prawdziwe skąd inąd skrypty psychologiczne. Rzeczywiście, gdy zacznie się odpowiadać komuś „tak” na jego pytania słowo to wchodzi nam w krew i przez moment trudniej nam odmówić. W wykonaniu części handlowców, zwłaszcza pracujących w myśl skryptu, który zakłada, że to właśnie to trzecie „tak” ma być odpowiedzią na kluczowe ich zdaniem pytania, słyszymy często kwiatki w stylu: „Czy zgadza się Pan ze stwierdzeniem, że angielski jest bardzo ważnym językiem w dzisiejszych czasach?” Są to często tak nielogiczne, niepasujące do kontekstu pytania, że czynią całą rozmowę wręcz śmieszną.

5. Wpuszczaniem w poczucie winy

To z kolei inny z zabiegów, który we mnie wywołuje wręcz agresję. To nie chce Pan zadbać o przyszłość dzieci? Chcę, tylko nie chcę waszej lokaty…

6. Dyktowaniem gotowych rozwiązań

„To ja poproszę o pana adres korespondencyjny, zapakuję umowę i będziemy mogli zaczynać”. Zaraz, zaraz. A czy ja powiedziałem już, że chcę?

7. Atakowaniem konkurencji

Jeśli do tej pory korzystam z czyichś usług – to jest to mój mniej lub bardziej świadomy wybór. Gdy handlowiec się do tego ucieka – podważa racjonalność moich wyborów. Mnie to irytuje i źle to świadczy o handlowcu.

Gdyby ktoś chciał dowiedzieć się jak handlować bez używania podobnych trików, zapraszam na szkolenie.

Opracowanie: Tomasz Wojciechowski