Czym jest sprzedaż partnerska?

Wielu z nas sprzedawca (taki, który sam do nas wychodzi z ofertą) kojarzy się z namolnością, manipulacjami i wpychaniem nam rzeczy czy usług, których specjalnie nie potrzebujemy. Po odebraniu kolejnego telefonu z „atrakcyjną ofertą” można nabrać przekonania, że każdy, kto do nas dzwoni próbuje nas na coś naciągnąć. To jednak nieprawda – coraz większa część handlowców, telemarketerów działa według innych zasad i wcale nie jest dla nas groźna.

3 modele sprzedaży

Na naszym rynku funkcjonują równolegle 3 modele sprzedaży. Oczywiście to pewne uproszczenie – w praktyce jest ich tyle co firm, albo nawet więcej. Sprzedaż manipulacyjna, ekspercka, partnerska. Nie każdy próbuje nam coś wcisnąć – część handlowców próbuje znaleźć coś, co się nam może przydać. Po kolei jednak

• Sprzedaż manipulacyjna

W tym modelu liczy się tylko zysk sprzedawcy. Nieważne, czy klientowi dany towar i usługa jest do czegoś potrzebna. Jeśli nie jest, to różnymi metodami manipulacji należy doprowadzić do zawarcia transakcji. Sposoby te są stare jak świat. Sprowadzają się do kłamstwa, społecznych dowodów słuszności, szantażu emocjonalnego, odwracania uwagi etc. W takim sposobie pracy zwykle danemu klientowi możemy sprzedać tylko raz.

• Sprzedaż ekspercka

Tu los klienta jest już o wiele ważniejszy. Sprzedawca nie tylko ma na uwadze to, co dla kupującego jest ważne, ale nawet wie lepiej od niego, czego ten będzie potrzebował. W skrócie: „Będzie pani zadowolona”. Z tym zadowoleniem później różnie bywa. W tej filozofii sprzedajemy po naszemu, bo tak jest lepiej. I nie pytamy klienta o to, czego potrzebuje, bo jako eksperci wiemy to lepiej od niego.

• Sprzedaż partnerska

Ten model sprzedaży oparty jest o uzgadnianie potrzeb z klientem. Sprawdza się w długotrwałym kontakcie i wielokrotnym handlu. Sprzedawca dba o swoje interesy, ale i o dobro klienta. Do transakcji dochodzi wówczas, gdy jest jakaś część wspólna w tych zbiorach.

Kompetencje zapewniające sukces w sprzedaży partnerskiej

Kluczową umiejętnością sprzedawcy staje się zdolność do słuchania klienta. Wyłuskania tego, co dla niego najważniejsze i zaproponowanie rozwiązań dających mu największe zyski (nie tylko finansowe). Dlatego trzeba umieć nawiązywać kontakt, aktywnie słuchać. Ważna jest empatia, a także asertywna komunikacja. Musimy umieć przekonać klienta, że dbamy o jego dobro. Dlatego czasem oznacza to rezygnację ze sprzedaży.

Mam wujka, który robi doskonałe galaretki mięsne. Znaczy nie tyle on, co jego ludzie. Ma kliku dostawców drobiu. Nie tak dawno byłem świadkiem, jak jeden z nich przez 3 minuty bronił się przed sprzedaniem wujkowi mięsa indyczego. Mówił że wprawdzie ma teraz towar, ale nie jest on takiej jakości jak ten, który jest potrzebny do wyrobu tych galaretek. I nie sprzedał. Tym razem. Za to „zarobił” mnóstwo zaufania i jak tylko będzie miał dobre mięso, to z wujkiem będzie handlował. I nikt go nie wygryzie.

Sprzedaż partnerska się opłaca

Wiele badań naukowych potwierdza, że ten model sprzedaży jest najbardziej opłacalny. Żyjemy w czasach, gdy właściwie każda usługa czy towar znajduje konkurencję zarówno cenową, jak i jakościową. To co nas jako dostawców może wyróżnić, to jakość obsługi klienta i sposób budowania z nim relacji. Ta bowiem jest niepodrabialna. Klientowi po prostu nie opłaca się porzucać sprawdzonego dostawcy, który dużo o nim wie. No chyba, że bardzo narozrabiamy, ale to już temat na inny artykuł.

Chętnych rozwijać swoje kompetencje w technikach sprzedaży partnerskiej zapraszam na szkolenie

Opracowanie: Tomasz Wojciechowski